Il ne suffit plus de proposer le meilleur produit au meilleur prix pour convaincre.
Si l’on peut considérer que c’est nécessaire, ce n’est plus suffisant et surtout cela peut s’avérer éphémère.
La concurrence est rude et les moyens de comparer en ligne sont nombreux. La clé de la réussite se situe
désormais au niveau de l’ultra personnalisation de la relation. Comment s’y prendre pour mieux connaitre ses clients et personnaliser ses actions ?
Quels types de données clients collecter ?
Les données clients sont multiples et peuvent servir dans plusieurs cas, on recense :
Les données socio démographiques (âge, genre, situation familiale)
Par exemple, son âge vous donnera sa date anniversaire et une occasion d’entretenir la relation
Les données transactionnelles (ce qu’ils ont acheté précédemment)
Ce qu’il acheté précédemment vous permettra de lui proposer un produit complémentaire ou un
service additionnel pertinent
Les retours d’expériences (ce qu’ils pensent de votre offre)
Les retours de vos clients vous permettront d’ajuster votre offre et de mieux percevoir leurs attentes
En B to B, connaitre les données économiques de vos clients vous permet de comprendre l’évolution de
votre marché, et éventuellement d’ajuster vos tarifs.
Bien connaître ses clients permet aussi d’adresser des communications ciblées pour bien rentabiliser vos
investissements. Ces analyses peuvent être collectées sur un document de travail très simple, mais la
mise en place d’un outil de gestion commerciale pourra rapidement s’avérer pertinent et très utile.
Comment collecter des données clients ?
Il existe plusieurs moyens de collecter des données au sujet de vos clients. Si votre entreprise existe depuis plusieurs mois, voire années, vous possédez déjà certainement une quantité de données que vous n’exploitez peut être pas suffisamment !
ALIMENTEZ VOTRE FICHIER CLIENTS (ET PROSPECTS)
Voici votre première sources de données au sujet de vos clients. A chaque fois qu’un client consomme votre produit ou vos services, il communique une quantité d’informations que vous devez stocker, organiser, analyser, pour les exploiter à bon escient.
De plus, les données collectées peuvent être utilisées comme de vrais indicateurs de performance pour adapter votre offre, vos prix, vos communications.
Voici quelques indicateurs qu’il est intéressant d’analyser grâce aux données clients :
Les données liées à vos clients et à leurs comportements d’achat…
- le panier moyen :
- indique la moyenne dépensée par client
- permet d’ajuster ses prix pour mieux coller aux attentes du clients, de proposer des produits ou services additionnels…
- la fréquence d’achat :
- indique la fréquence moyenne à laquelle vos clients consomme vos produits ou services
- permet de récompenser les clients les plus fidèles, de relancer les clients inactifs en proposant des offres
Les données liées à vos prospects et à leurs comportements par rapport à votre entreprise
- l’origine du contact prospect :
- indique par quel canal de communication vos prospects vous ont trouvé
- permet de booster certains canaux de communication qui obtiennent de meilleurs résultats
UTILISEZ LES RESEAUX SOCIAUX
La plupart des comptes professionnels sur les réseaux sociaux vous donnent la possibilité d’obtenir des informations sur vos abonnés. Encore faut-il avoir une communauté significative.
En complément, les modèles payants de LinkedIn et Facebook (Ads) vous permettent de proposer des publicités ciblées selon des critères à définir en fonction de vos cibles (secteur d’activité, taille d’entreprise, département, etc…).
ANALYSER VOTRE GOOGLE MY BUSINESS
OUVREZ L’OEIL SUR VOS CONCURRENTS
Abonnez-vous à leur page LinkedIn, suivez leurs comptesFacebook, Instagram, leur chaine Youtube. Mettez-vous ainsi à la place de vos clients communs. Vous verrez ce qui vous fait réagir, ce qui vous fait bonne ou mauvaise impression. Vous apprendrez aussi à Connaître leur actualité, leurs forces, les atouts de leur offre.
SUIVEZ VOS FOURNISSEURS
Essayez en plus de faire grossir votre communauté en utilisant la leur. Partagez leurs publications, lorsqu’il s’agit d’un produit que vous distribuez. Identifiez-les lorsque vous parlez de leur produit. Et le must ? Contactez-les et demandez-leur de partager vos publications.